敦親睦鄰 先捨後得
2011年 12月28日
特別企劃
近期房市銷售就像天氣一樣，陰晴不定，儘管如此，市場上始終會有異軍突破重圍，表現成績亮眼，位於八德市的「遠雄艾菲爾」就是一例。相較於其他北部個案，「遠雄艾菲爾」的預算並沒有特別多，卻能在有限的資源內達成最佳目標，讓同業都忍不住好奇前往取經。
從「遠雄艾菲爾」接待中心向外望去，正 對面就是一家海鮮餐廳，因為餐廳經營許久，掛在戶外的看板早已經褪色，畫面並不好看。負責銷售本案的遠雄房地產行銷協理張益昌思考過後，決定免費幫餐廳換 新看板，不僅能幫忙帶來更多用餐人潮，也因此換來另外兩處廣告位置，得到更多曝光的機會，真是一舉數得。
跳脫區域產品 定位明確
在開案前，銷售專案張益昌就認為，若想在區域內一舉突破重圍，前提必須要將產品做出區隔性，由於目前區域內僅有一個大樓個案，其餘9成以上皆為透天別墅案，為此他向公司建議興建住宅大樓，成功做出差異化，接著就是找出對的客層。
本案最小坪數接近49坪，因為能做合併 戶，他就將廣告詞打出「50~100坪，法式城堡、帝景莊園」，讓人有誤以為是別墅的錯覺，先吸引透天別墅客層與新北市客戶，等客戶走進預售屋後，再想辦 法讓客戶了解產品，進而產生認同感。他接著說，因為基地三面臨路，面積達5028坪，棟距極大，許多住別墅的客戶都想換大樓產品，他只是把垂直式的住宅方 式改為平面式，相同點是皆以大坪數為主訴求。
明文條列規格 避免爭議
因為銷售策略為「不二價」，但買房子花 費這麼大筆金額卻不能議價，豈不買得心痛也疑惑。為此張益昌不僅設定出一套標準還擬出書面報告，說明不同房型的贈送有哪些內容，客戶能自行選擇要不要搭配 家電用品，若決定不配家電設備，也有其他配套方案，並清楚以白紙黑字詳細載明，增加雙方信任感也解除客戶疑慮。
另外，本案樣品屋中的廚房與衛浴兩大空間所擺放的設備、格局尺寸，皆與未來交屋時相同，且樣品屋內的彈性空間凹槽設計，也不再只是裝修表現，將以真實呈現。如果客戶喜歡樣品屋設計，也有標準裝修報價，有依據可循，減少爭議性。
拜訪周邊商家 拓展曝光
在個案正式公開前，張益昌就向公司申請好已購客戶名單，當銷售業務員還在做教育訓練時，同步也在開發客戶，讓舊有客戶知道遠雄在八德市即將有新案公開，可說是一點時間也不浪費。
因為公司決定盡快動工蓋房，基地就不能拿來興建接待中心，為此張益昌找地也費盡心思，最後靈機一動決定前往市公所找市長幫忙與地主溝通。他說道， 遠雄房地產有意來此地開發，相信勢必會帶動客戶及同業建商興趣，成功說服他幫忙引薦地主租借蓋銷售中心。為了展現區域特色，接待中心挑高到3層樓，客戶談 案子時坐的住，又可以看遠方美麗景色，心情自然好。
除此之外，他更要求業務員除了要先開發舊有客戶外，還要到案場周邊進行陌生開發，開發對象非以個人為主，反而是各類型店家，舉例像是飲料店、麵包 店或快炒餐廳等，用意是說服其作為「遠雄艾菲爾」的特約商店，讓業務員掛上建案宣傳紅布條或擺放DM，如果有客戶詢問就幫忙引薦過來。
當中巧妙的是，懸掛的布條及銷售DM上，都沒有印製建案電話，而是看是哪位銷售員所開發出來的店家，就蓋上其聯絡方式，打破守株待兔的模式，求的 是主動出擊。另外，過去掛布條是要付費給店家，但「遠雄艾菲爾」卻不用付費，對店家有什麼好處呢？所以想出只要民眾在店家消費憑發票到案場，就可以換抽獎 券，如此一來，增加民眾到案場參觀的機會，又因為能抽獎，順勢請客戶留下聯絡資料，一舉數得。以最低的成本達到最大的效益，張益昌懂得用頭腦，成功創造出 多贏局面。
銷售利益共享 業務倍增
張益昌還有另一項創舉，就是與房屋仲介 合作，打破預售代銷案與房仲業者不相往來的成規。他開放找來在地房仲業者，向其介紹本案的特色規劃，如果他們的客戶對手邊的案子都沒有興趣，可以轉介過 來，他願意開放提供業績利潤。接著再找來區域內專售指標豪宅的跑單小姐，開發既有客戶名單外，再藉由他們，協助邀請有興趣的在地建商參觀，同業間相互交 流，減少惡意謾罵，瞬間靠著口碑行銷，猶如增加了許多銷售業務員，推案順銷。
在開案前3個月，張益昌就馬不停蹄開始進行前置作業，第一步驟決定工務所不另行搭建，反而是租下店面並找裝修公司協助設計，在約20坪面積的空間中，讓業務員在進行教育訓練期間，也能以電話開發約談客戶前來看藍圖。
第二步是在開案前，帶業務員前往集團內不同單位體系作銷售介紹，像是通路、網路、電話銷售或其他案場做說明會，藉著大家所提出來的問題，瞭解客戶 心中疑慮，也能達到銷售的目的。就這樣儘管當時價格尚未公開，一個月內就能賣超過100戶的預訂，而且只接受以現金下訂，避免出現退訂潮，開案不到一個月 就達成今年度業績目標，成功交出漂亮成績單。
遠雄艾菲爾小檔案
投資興建：遠雄建設
基地面積：5028坪(三面臨路)
單價：每坪18~22萬元
坪數：50~100坪
戶數：362戶
格局：3~4房
類型：大樓
樓層：地上15.17.19樓、地下3樓
單層樓高：3.3米
公設比：31~33%
停車位售價：平面車位99~109萬元
基地方位：座北朝南
洽詢電話：(03)368-0488
基地位置：桃園縣八德市豐田段
企劃執行/詹宜芬 版面設計/黃國兄 攝影/陳義元 壹週刊行銷企劃部製作 
位於八德市的「遠雄艾菲爾」，接待中心十分氣派，讓同業忍不住好奇前往取經。
「遠雄艾菲爾」案名意指是區域最高樓，成功在有限的資源內達成目標。
本案規劃為住宅大樓，跳脫區域內皆以透天別墅為設計，做出差異化。本案規劃為住宅大樓，跳脫區域內皆以透天別墅為設計，做出差異化。
留言列表
