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特別企劃
代銷業者在建商與客戶之間扮演重要的角色，身兼台中市不動產代銷公會理事長、代銷足跡踏遍全台的里歐實業總經理謝麟兒，10幾年前就首創將台中建案銷售到香港，極盛時期每年代銷案量超過百億元，他認為建案銷售的關鍵在於地段。

謝麟兒當兵退伍後因緣際會接觸到房地產，從此一頭栽進代銷業，從最基層的業務開始做起，他笑說，剛開始都在做些打雜的工作，但私底下常向跑單前輩請教、吸收銷售經驗，第一次上場銷售，2小時就賣出1戶，讓他建立起自信，從事代銷業迄今逾22個年頭，承接的個案足跡踏遍全台，不但累積豐富的代銷經驗，也創下許多銷售紀錄。

洞燭先機 掌握市場脈動

謝麟兒代銷過的產品，從小套房到億萬豪宅都有，總銷高達500億元的高雄八五大樓也是他的代表作之一。此外，他還是開創台中建案銷售到香港的首例，1994年他承接位於台中火車站附近、總銷達50億元的店住合一產品「鑽錢時代」，當時香港適逢九七回歸大限，他看好香港人來台投資置產的商機，到香港找當地的物業公司，每周舉辦展銷會，最後售出7億元的銷售金額。
1996年他創立里歐實業，在房市最盛的時期，每年代銷案量超過百億元，目前則維持每年40億元左右的案量，經歷過台灣房地產的高峰期，也曾遇過金融風暴、921大地震與SARS等房市低點，謝麟兒表示：「代銷就像是建設公司的尖兵部隊，必須走在最前線，因此必須具備強烈的市場敏銳度，精準的掌握市場變化。」

建案銷售 地段是關鍵

里歐實業深耕台中，與建商都有多年的合作關係，甚至有建商在購買土地前，會委託里歐做周邊的市場調查，評估產品規劃的方向，謝麟兒說，從土地開發、產品規劃等前置作業都會盡量參與，「決勝的主要關鍵在於地段，在對的地段規劃貼近市場需求的產品，幾乎都不會失敗。」若地點較偏遠，只要產品符合市場需求，也有加分效果，「只要是好的產品就不會寂寞」。
謝麟兒指出，公司在選擇代銷個案時，會先以地點為考量，像是7期、8期、美術館、科博館等精華地段，商業性不動產則以逢甲、一中商圈兩個區段為主，若投報率在4~5%以上就會考慮承接。在產品的部分，則以市場需求為優先，若在較外緣地區會以需求量較大的首購型產品為主。
目前里歐實業承接的代銷案包括台中12期的大樓預售案「林鼎森邸」、忠明路的大樓預售案「博星人境」、台中大里成屋透天別墅案「上河院」。他舉例，以台中市來說，像7期、8期、5期、11期、美術館、科博館等，都是精華區段，只要有個案推出幾乎都會銷售一空，而水湳經貿園區是台中市僅剩的最後一塊處女地，待發展成型後，他預估土地一坪將破500萬元。

同業良性競爭 互通有無

今年6月，謝麟兒接任第4屆台中市不動產代銷公會理事長，目前公會約有近80家會員，每家都有其專業領域與特色，市場相當競爭。而近年來也有不少北部代銷揮軍南下至台中接案，不可否認的是，台北代銷對於台中的市場比較陌生，他表示：「台中的屬性與北部較不同，在銷售房子時，銷售人員與客戶的互動較多，人情味較濃厚。」
他解釋，台中當地的代銷業者對於市場的掌握度夠，平常業者之間也會互通訊息，產品規劃才不容易出錯，如果同時間推出太多同質性的產品，就會容易滯銷。對於奢侈稅造成房市買氣降溫的效應，謝麟兒指出，在政府祭出奢侈稅之前，台中個案多有投資客支撐，因此銷售最快的都是位於精華地段80坪以上的大坪數、高單價產品，奢侈稅實施後，投資客縮手，造成銷售速度減緩。
對於後奢侈稅時代的因應，謝麟兒指出，目前市場上自住客當道，每坪15~18萬元、總價1000萬以內、42~50坪的首購產品接受度高，這類型的產品在市場上銷售速度快，不管景氣好壞，只要隨時掌握房地產市場的脈動，抓準消費者的胃口，就能規劃出最符合市場的產品。

謝麟兒 基本資料

年齡：1964年生
星座：金牛座
學歷：台北工專土木科肄業
經歷：
太祐開發、新創造實業
現職：里歐實業總經理、台中市不動產代銷公會理事長
公司成立時間：1996年
曾承接個案：
高雄「東帝士八五大樓」
台中北屯「太子地球村」
台中逢甲「順天部落格」
台中龍井「裕國天泉」
台中12期「林鼎森邸」

企劃執行/蔣福錦 攝影/陳竣德 版面設計/楊琇伊 壹週刊行銷企劃部製作

 

里歐實業總經理謝麟兒認為地段是建案銷售的決勝關鍵。

在選擇代銷個案時，謝麟兒會以地段為優先考量。

在房市最盛時期，里歐實業每年代銷案量超過百億元。